[바이오타임즈] 체외진단 의료기기 제조회사 퀀타매트릭스가 프랑스 공립병원연합 공동구매조합(Union des Hôpitaux pour les Achats, 이하 UniHA) 경쟁입찰에서 글로벌 경쟁사들과의 경합에서 승리하고 입찰 수주에 성공해 4년간 신속 항균제 감수성 검사 솔루션인 ‘dRAST’ 제품을 독점 공급한다고 31일 밝혔다.
UniHA는 2005년 32개 대학병원센터와 20개 병원센터가 설립한 공동구매조합으로, 2020년 기준 972개 의료 기관과 104개 지역병원 그룹이 가입해 있다.
2008년 8억 유로(한화 약 1조 1,200억 원)에서 2022년 59억 유로(약 8조 2,600억 원)로 지속적인 조달예산을 증가하며, 14년간 700% 이상 성장한 의료분야 핵심 구매조직이다. 특히 UniHA는 프랑스 공립병원 조달시장 규모의 90%이상 차지하는 프랑스에서 가장 큰 구매조합이다.
이번에 퀀타매트릭스가 선정된 입찰 분야는 1,100만 유로 (한화 약 154억 원) 규모로, 향후 4년간 ‘혈액 배양 양성 샘플에 대한 그람음성 및 그람양성 박테리아의 신속한 항균제 감수성 검사’ 입찰부문 독점 공급이다.
글로벌 경쟁사들이 모두 지원한 이번 UniHA 입찰에서, 임상적으로 의미있고 완결성을 가지는 그람음성 및 그람양성 박테리아 신속 항균제 감수성 검사 입찰 분야에 다른 경쟁사들을 제치고 퀀타매트릭스가 선정된 것은 신속 항생제 감수성 시장을 선도하는 퀀타매트릭스의 기술력과 존재감을 인정받은 것이라는 판단이다.
dRAST가 선정된 이유로는 ▲ 경쟁사중 유일하게 그람음성균과 그람양성균을 모두 커버하는 2종의 패널 보유, ▲ 전 자동화된 장비 제공의 차별화된 제품 기술력, ▲ 유럽내에서 발간된 임상적 유용성 논문 보유, ▲ 신속 항균제 감수성 검사가 가져다 주는 병원 수익상의 이점 설명이 유효했다고 말했다.
혈액배양 양성액에서 바로 항균제 감수성 검사를 실시하는 신속 항균제 감수성 시장은 기존에 존재하지 않던 분야로 퀀타매트릭스는 해당 분야에서 미국, 유럽을 포함한 글로벌 경쟁사를 압도하며 유럽, 중동, 한국 시장 내에서 큰 존재감을 선보이고 있다.
기존 항균제 감수성 검사는 60시간이 소요되지만, dRAST는 불필요한 준비과정 없이 수작업 시간을 최소한으로 단축시켜 검사시간을 최대 50시간 단축했고, 결과를 신속하게 확인할 수 있다.
환자에게 적시에 최적의 항균제를 처방하여, 환자의 평균 의료비 및 재원일수를 감소시키고, 병상 회전율을 높여 더 많은 환자들이 의료혜택을 받을 수 있다는 장점이 있다.
유럽 미생물 진단시장의 약 20% 정도를 차지하는 미생물 진단시장의 본고장인 프랑스는 유럽에서 독일에 이어 2번째로 규모가 큰 연 46조 원 규모의 의료기기 시장으로, 항균제 감수성 검사 시장 규모만 2022년 기준 1억 2,700만 달러(한화 약 1,678억 원)이다. 연 성장률이 5.6%에 달해 2029년에는 1억 8,600만 달러(한화 약 2,458억 원)로 추정된다.
특히 의료, 자동차, 항공 등 선진분야에서 프랑스 정부의 자국기업 우대정책 기조가 강한 상황에서, 미생물 진단 글로벌 시장에서 존재감이 큰 60년 전통의 프랑스 기업을 제치고 국내 의료기기 제조회사인 퀀타매트릭스가 UniHA 입찰 수주에 성공한 것은 큰 의미가 있다.
UniHA는 프랑스 공립병원 조달시장 규모의 90%이상 차지할 정도의 영향력이 있는 대표적인 구매조합으로 2023년 기준으로 1,350개 병원이 가입되어 있어 퀀타매트릭스의 dRAST가 신속 항균제 감수성 검사 솔루션 분야에서 ‘퍼스트 무버’의 위상을 인정 받음과 동시에 프랑스 시장 진입과 확대에 결정적인 계기를 마련한 것이라 할 수 있다.
퀀타매트릭스는 대리점을 통해 유통하는 유럽의 다른 국가와는 달리, 2018년 프랑스에 유럽법인을 설립하여 직판 영업 체계를 빠르게 구축했고, 프랑스내 공격적인 판로 확장을 위해 2021년부터 UniHA 등록에 2년간 공들여왔다.
UniHA 입찰은 제품성능과 가격은 물론, 공급 안정성과 서비스, ESG(환경•사회•지배구조) 등 다양한 항목을 평가하여 수주 업체를 선정한다.
시장 진입 초기부터 제품 품질에 우선순위를 두고, 프랑스에 제품을 유통할 수준을 갖췄는지, 현지 기준에 부합하는 허가와 인증을 충족하는지, 체계적인 기술지원이 가능한지 등을 평가한다.
퀀타매트릭스는 지난 2년간 해당 항목들이 충족되었음을 입증하기 위해 프랑스 파리의 앙리 몽도 병원(Henri Mondor hospital)과 조르주 퐁피두 유럽 병원(Hôpital Européen Georges Pompidou)에 dRAST 솔루션을 설치하고, 프랑스 미생물학회(French Society of Microbiology, SFM)에서 요구하는 병원 및 실험실 규정을 준수하는지, 분석적 성능과 실험실간 결과에 차이가 없는지 등을 세밀하게 평가 받으며 제품 성능을 증명한 바 있다.
UniHA와 같은 대규모 입찰에 성공하면, 개별 병원의 입찰 프로세스를 통한 판매가 아닌 한번에 대량의 점유율을 확보할 수 있다는 장점이 있다. 그런 만큼 입찰 진입이 어렵지만, 성공하면 단일 프로세스로 진행되므로 판매가 가속화 될 것으로 예상된다.
유럽 독일, 영국, 스페인, 스위스, 노르웨이 등에 공급된 dRAST는 이제 프랑스 시장에도 본격적인 진입을 할 수 있는 기틀을 마련하였다는 데에서 매우 큰 의의가 있으며, 최근 중동지역 최초로 이스라엘 병원에도 설치되는 등, dRAST는 본격적인 글로벌 확장이 진행 중이다.
현재 유럽 및 중동 29개국에 입지를 구축하였으며, EMEA(Europe, the Middle East, Africa) 지역 수억 명의 환자에게 당사 솔루션을 제공할 수 있을 것으로 기대된다고 회사 측은 말했다.
시장조사 전문기관인 글로벌 인포메이션사에 의하면 세계의 패혈증 진단 시장 규모는 2022-2028년 동안 연 평균 성장률 10.5%로 2021년 7억 2,000만 달러(한화 약 9518억)에서 2028년 16억 5,000만 달러(한화 2조 2천억원)에 달할 것으로 추정된다.
권성훈 퀀타매트릭스 대표는 “신속 항균제 감수성 검사라는 혁신적인 의료 기기를 한국에서 수년간의 연구개발끝에 상업화하고 해외에 진출하여 그 가치를 인정받은 쾌거”라며 “이번 UniHA 입찰 성공은 dRAST의 일상적인 채택을 가속화하여 임상의가 더 나은 치료를 제공하고, 동시에 항균제 내성을 줄임으로써, 더 많은 패혈증 환자에게 dRAST 솔루션을 지속적으로 제공하는 기회가 될 것”이라고 전했다.
이어 “프랑스는 미생물 진단 시장의 본고장으로 신진기업이나 신규기술이 진입하기 까다로운 시장”이라며 “지난 2년간, 프랑스 UniHA 입찰 수주를 위해 많은 노력과 경험을 축적해왔다”고 설명했다.
그러면서 “이전까지는 개별 기관과 단일 프로세스로 판매를 하며 장비 채택과 사용까지 오랜 시간이 걸렸다면, 앞으로는 이를 십 분 활용하여 프랑스 시장에 dRAST가 빠르게 침투하고 확고한 입지를 구축할 수 있도록 최선을 다할 것”이라고 덧붙였다.
[바이오타임즈=정민구 기자] news@biotimes.co.kr
